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本報特約--公司管理/“92派”袁亞非：2萬元起家 25年後8資產已突破1300億元 大華網路報 大華網路報 32 人追蹤 2018年10月13日 上午4:08 留言 1993年，不滿30歲的袁亞非辭去南京市雨花臺區關秘書的職務，成為公務員“下海”潮中的一員。 “下海”，是那個時代湧動的一股潮流。自上世紀80年代初期起，就有人從體制內辭職“下海”，但沒有形成風潮。1992年，鄧小平視察南方發表系列講話，為發展市場經濟掃清障礙。隨後，買車全額貸條件國務院修改和廢止了400多份約束經商的檔，鼓勵機關幹部下海經商，一大批幹部和知識份子放棄了“鐵飯碗”，投身商海。 袁亞非也匯入到這股時代洪流中。他告了。”袁亞非笑稱。 袁亞非不願意去擠仕途信用貸款利率低上的“獨木橋”，他發現了更寬廣的天地：“市長只能有一個，但成功的企業家可以有無數個，這個事情充滿了想像力。”而且，做企業的自主性更強，自己對自己負責，不用為失敗找藉口，“在機關做不好，你還可以去怪別人，認為領導待自己不好。等你自己當老闆了，也沒什麼原因好去責怪別人。” 在袁亞非看來，南方談話標誌著中國改革開放進入新的階段。 “改革開放可以分成幾段，第一階段是從1978年十一屆三中全會開始，那時候下海的人，可以說是被迫下海，很多是找不到工作的人，並非有意識地下海，這批企業現在活下來的已經很少了。”袁亞非認為，92派企業家，與上一代有很多不同特點，這批人有情懷、有知識素養，主動尋求用商業和經濟手段來實現個人抱負。“92派企業家，我覺得8對中國的改革開放是起到了中流砥柱的作用。從民營企業角度看，中國經濟後來的發8展也主要是依靠這批人。” 保持求新求變的能力 下海之後，袁亞非和很多人一樣，最初也是跌跌撞撞。 初下海時，他做了很多嘗試：倒騰大米、賣服裝、支攤賣鹽水鴨……直到一次偶然的機會，他進入了電腦零售行業。 “到流量大的地方去。我進入電腦行業，自然進電腦買車全額貸條件城。但是那時候沒錢，電腦城的租金又貴，只有靠近廁所的一個鋪位，因為臭，沒有人願意租，所以便宜。我就把它租了下來，掛了個‘三胞電腦’的牌子。” “三胞”這個名字，也具那個時代鮮明的特徵。袁亞非後來解釋說，“92年的時候下海，都想傍個大款，傍個僑胞、臺胞或港澳同胞。我當時回家問問，結果家裡都是農民，也沒有海外親戚。因為想傍上一個海外親戚，就起名叫三胞，其實就是指僑胞、臺胞和港澳同胞。” 由於店鋪位置不好，為了擴大銷路，他想了很多辦法。“我開始在報紙上打廣告，只有豆腐塊大小，上面寫‘三胞電腦大於等於兼容機世界，小於等於全市最低價’，結果效果很棒，門庭若市。後來我繼續打廣告，但是廣告語逐漸變成‘小於等於全省最低價、小於等於全國最低價’，這樣讓我的生意規模擴大了很多。”現在說起這個事，袁亞非還感到特別驕傲，“我是南京第一個賣電腦打廣告的，開了先河。” 他認為，這些創意，比的個體戶同行高出了很多段位，“下海以後，我非常感謝在機關段經歷，特別是寫文章的經歷，到真正做生意的時候會發現，提煉總結和發現問題的能力，比一般沒經受過這種訓練的人要遠遠高很多。” 92派企業家大都出身于體制內，與體制有著千絲萬縷的聯繫。如是金融研究院院長管清友曾撰文認為，92派企業家下海，所選擇的行業主要是跟政府關係比較密切的一些行業，很重要的一個方向是房地產。 而對袁亞非來說，當時只是區裡的小秘書，沒錢沒關係沒資源，根本無法進入房地信用貸款利率低產這種行業。而進入電腦銷售行業，恰恰抓住了改革中的一個潛在機遇。 “中國市場經濟的一個萌芽階段，就在電腦這個行業。”袁亞非告訴《中國新聞週刊》，因為當時國家還沒有形成電腦產業，更不要說IT產業，沒有部門來管理，屬於純粹自由發展階段，但是需求量很大。 “當時有‘北有中關村，南有珠江路’，南京珠江路在那個時候已經成了電腦集散地。”袁亞非說，下海之後，他很快摸到了一些市場的門道，做生意要靠“轉”和“賺”，先轉起來，實現快速周轉，才能賺錢。 “電腦這個生意很好做。為什麼？可以沒有本錢，只要有銷售能力。”袁亞非笑稱，當時只要租個門面、打打廣告，有客人來買，可以跟對方說啥貨都有，而實際上，自己沒有的貨，轉身從電腦城別的商家那裡拿到貨就能賣出去，當時這叫“炒貨”，做生意8主要吃“資訊不對稱”的飯。 “當時我的生意好得不得了。”善於抓住機會的袁亞非，很短時間內把電腦生意迅速做大了，半年之後，他已經租下了半個電腦城。 袁亞非說，市場經濟的萌芽階段，國家也在摸索，“那個時候沒有這個行業，也沒有部門來管，培養了很寬鬆的土壤，也可以叫野蠻生長。但客觀講，一個行業8長期野蠻生長也不行。” 在電腦行業裡，袁亞非一路進擊，並且不斷修正和打造自己的模式。 大家資訊不對稱就能賺錢。後來產品標準化，結果品牌集中度越來越高，現在全世界賣電腦就三五個品牌，所以過去的銷售模式生存不下去了，必須要變革。”袁亞非認為，技術的革命、資訊化帶來產品的規模化，產品的規模化又帶來品牌的壟斷化，壟斷化導致的結果是，資訊不太容易不對稱了，所以電8腦城就倒閉了。 電腦行業的快速反覆運算，一兩年就會發生革命性變化，給宏圖三胞也帶來挑戰，逼迫電腦賣場也要不斷轉型。從2000年1.0版本PC大賣場，到2.0版本PC全國連鎖銷售，到3.0 版本3C產品PC MALL，宏圖三胞先後從產品品類、銷售模式，以及增值服務等方面，實現了從單業態到全品類店面的轉型。 以電腦業務起家、做了幾十年電腦生意的袁亞非，其實至今不會用電腦，他的辦公室裡也沒有電腦，但這並不妨礙他不斷引領這個行業的變革。 在袁亞非看來，三胞25年的創業史，就是一部創新史：不單局限于技術的創新，也包括思維模式創新、商業模式創新、管理模式創新。 “我經常告訴公司的人一句話：我們離倒閉永遠只有3個月！有危機意識，才能保持求新求變的能力。”袁亞非說，三胞集團從創立至今，一直保持“三省”文化：每個人每月對工作進行回顧，對工作中的不足之處進行反思和修正。同時，瞭解行業內世界上最好的東西是什麼，並不斷去靠近。 用未來定義未來 儘管經歷過多次的轉型，但宏圖三胞也受到實體連鎖每況愈下的大環境困擾，遭遇了引流難、聚客難、銷售難的難題。 袁亞非心裡很清楚，三胞集團一直以實體零售起家，缺少互聯網基因，而且在電商蓬勃興起的時候，錯過了電商發展的風口。 時代不斷在變，轉型沒有止境，但袁亞非心裡對零售業的趨勢有自己的理解和定力。 “電商並不可怕，因為它從邏輯上滿足了兩個需求：便利和剛需。電商其實成本並不低，除了商品成本外還要加上物流成本，所以電商憑什麼成本低，憑什麼可怕？可怕的其實是我們自己。”袁亞非認為，線下零售商，不要被電商嚇怕，還是應該做好自己的事情。 從趨勢看，這幾年，線下零售場景，成為互聯網電商激烈爭奪的戰場，印證了袁亞非的信用貸款利率低判斷。一邊是以小米這類的互聯網手機廠商轉攻線下，補全管道缺失，在短時間內完成規模擴張；另一邊，電商巨頭京東、阿裡巴巴紛紛管道下沉，提出新零售概念。 在“2016中國（南京）實體零售創新轉型紫金峰會”上，袁亞非在會上提出的“實體零售4.0”的概念，引發了大量關注。 “4.0是什麼？是生態。今後到商場來，是進入一個生態，買車全額貸條件吃喝玩樂買，精神消費。你們信不信我把幼稚園開到商場？”袁亞非認為，互聯網時代，做生意要通過資訊對稱的手段實現資訊不對稱的價值，要通過高性價比的商品、豐富的場景體驗打造生態鏈，滿足顧客的精神需求，這才是未來線下零售真正的出路。 袁亞非很清楚，他不會寫代碼，也不懂電商，唯一能做的就是把線下的事做得更好。 儘管錯過了電商風口，但袁亞非卻從未停止對零售板塊升級改造的步伐。2011年2月，三胞集團控股南京市首個上市的商業百貨公司南京新百；2014年4月，南京新百用1.5億英鎊收購了英國的老牌百貨公司House of Fraser（福來莎）；同年的7月用超過了1.73億美元的價格，收購了美國零售巨頭Brookstone；當年的9月收購了樂語通訊。 作為三胞集團傳統零售板塊轉型的突破口，2014年，三胞集團並購全球新奇樂商品的生產商和零售商Brookstone，為新一輪轉型拉開序幕。 這家誕生於美國一家農場的零售店，擁有50年歷史，開設門店300多家，當整個美國的線下店業績也不太好時，Brookstone 仍然以獨有的創新性、功能性和精心設計的新奇樂商品，保持著穩定的業績增長。 對三胞集團來說，Brookstone獨特的產品創新能力、供應鏈系統以及體驗式銷售模式，正是遭遇電商衝擊最嚴重的3C零售業需要破解的轉型難題。 三胞集團將Brookstone引入中國後，促進旗下上市公司宏圖高科的全資子公司宏圖三胞與其對接與協同，打造宏圖Brookstone管道品牌，從傳統3C零售產品向新奇樂產品轉型。 從2014年開始，三胞集團踏上“出海並購”之路，創造了一系列不走尋常路的世界級並購經典案例。英國老牌百貨House of Fraser、美國新奇特連鎖品牌Brookstone、以色列養老服務企業Natali和A.S.買呢？對我們沒有任何意義。” 新消費和新健康，是三胞集團的兩大業務主航道。幾年前，很多人對“三胞”的印象，還停留在賣電腦的宏圖三胞，但時隔數年後，三胞集團已經成為一個跨百貨、3C、養老、醫療、科技等多個行業的大型跨國民營企業集團。 儘管不懂電腦，卻做成了全國最大的連鎖PC賣場。同樣不懂生物醫藥技術，如今袁亞非卻堅定佈局健康醫療和養老產業。 袁亞非的解釋很簡單，大8道至簡，做事情總要選擇有趨勢性，有未來的。“那個時候電腦是有未來的，現在醫療養老是有未來的，包括消費也是永恆的。我雖然不懂具體技術，但我懂事物的本質。”袁亞非說，他信奉一句話，“善陣者不戰，隨波而不逐流，明道而非常路”。 “我善於佈陣，看得遠，所以我就不跟你搶來搶去。”他一直在順勢而為，“順著潮流走，但不隨波逐流。” 袁亞非說，他時刻保持危機感，因為從來也沒想過，自己能做這麼大的事，“我在現實社會中還算幸運，是因為在心裡在頭腦裡倒下了千萬次。” 他不斷提醒自己，也提醒身邊所有人，要不斷更新自己的觀念，因為這個社會變化太多太快，不能有路徑依賴。 民營企業需要保持對時代清醒的感知力，這是袁亞非“下海”25年收穫的重要經驗。 改革開放40年，“水大魚大”，造就了一批偉大的民營企業，也有很多民買車全額貸條件營企業倒在了半路。在他看來，民營企業已成為中國經濟的重要力量，只有民營企業發展得好，改革才8能更有活力。 袁亞非從三胞集團25年的歷史中總結了一句話，“惜緣分、守本分、練技能、得正果”。順應政策，找准方向，同時堅守實業，這就是民營企業的本分。 在他看來，對民營企業而言，要保持足夠清醒的頭腦，才有可能不斷抓住轉型的機會，實現蛻變。 【大華網路報】 你缺錢嗎?你需要錢嗎?你急用錢嗎? 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經歷早期的Yahoo奇摩購物中心、樂天市場等大型競爭者，到2017年與蝦皮購物大打「補貼戰」的關鍵一役，如今面對momo的電商龍頭之戰，PChome網路家庭執行長暨總經理蔡凱文比過去更加篤定，準備好開拓新商業模式，帶領PChome這艘大船沉穩航向新時代。
一場疫情影響了全球的工作形勢，對於台灣企業來說，今年5月本土疫情爆發後尤其明顯。如今訪客要進到PChome辦公室，與其他台北辦公大樓一樣，都要經過量體溫、實名制、酒精消毒等關卡；甚至在訪客來訪前一天，PChome還會安排護理師一一電話聯繫，確認近期健康狀況。
因為PChome集團內各單位（PChome 24h，商店街、露天拍賣、Pi拍錢包等等）都在同一個大樓，「所以我們要更加謹慎。」PChome網路家庭執行長暨總經理蔡凱文說。
事實上，疫情對於PChome的衝擊不僅是辦公模式，還包括疫情期間的一場突襲考。宅商機因為疫情催化，全民掀起電商採購熱，大量訂單湧入讓出貨流程瞬間卡住。
無法出貨背後原因很多，最尷尬的是：最大競爭對手momo購物網的交貨情況比自己好得多，回顧今年5～7月兩大電商的表現，PChome營業額123億元、momo購物網236億元，在2017年之前，PChome穩居台灣電商龍頭，但疫情中市占幾乎僅有momo的5成。
狂打運費補貼戰，蝦皮砲火最猛烈
挑戰者不斷，「永遠有人要幹掉我們」
問PChome急不急？「規模是很重要的，所以我們現在會有點焦慮。」但不只檢討，PChome也痛定思痛、啟動一連串改革計畫。面對接下來的轉型期，蔡凱文認為，「未來兩年會是最痛苦的，要做很多事情，一定會有順利、不順利，中間會有太多變數。」
在PChome孵育新商業模式，順利邁向新時代前，蔡凱文面對成敗的坦然與那一份「定念」，正是扮演集團「掌舵者」的關鍵原因。
回到蔡凱文加入PChome集團的2003年，正值台灣SARS疫情期間，至今18年來，來自外界的競爭威脅從來不只是momo購物網一家，2004年Yahoo奇摩推出購物中心、2008年來自日本的台灣樂天市場成立，到蝦皮運費補貼戰。蔡凱文回憶，「永遠好像有人要幹掉我們，每當他們出現時，也都好像真的要幹掉我們了。」
當然面對不同競爭對手，就會帶來不同壓力，對於蔡凱文來說，其中壓力最大的是蝦皮。2017年蝦皮與PChome運費補貼戰開打，這一年也正是蔡凱文剛接任集團總經理的時候。「補貼戰真的很可怕，當你睜開眼睛......不是，是你喝口水（錢）都在跑，呼吸都在賠錢。」
回顧一路上的競爭，蔡凱文說，「各種比我厲害的人都要打我，意思就是我其實還是一個咖。」如今，迎戰海內外大型集團，他的心情比以往更加穩定，因為他有更明確的目標要達成。
「如果可以持續成長，就一定有機會贏。」不過他也坦承，「我們確實還有很多品項還沒有做，也不會保證明天就會立刻做好，但是要保證持續成長、跟著自己的步伐。」
談到最近一次的挑戰，則是疫情讓原本的優勢變劣勢。在過去，PChome 24h貨品大多會先進到自家的大型物流中心，消費者下單之後，再由大倉撿貨，一次送出，以此來做到多種品項的快速到貨。但這樣的運作模式，卻在疫情時一次湧入大量訂單的情況下大受衝擊。
撿貨卡關，被酸：24h到貨變240h
疫情贏家淪輸家，他決心痛改出貨流程
全台實施三級警戒下，人們搶購的品類大多是生活食品，而且一筆訂單商品數可能高達70～80件，光是在撿貨流程上就完全卡住。
當時PChome 24h一度被網友戲稱為PChome 240h，甚至有媒體記者在6月實測，下單日用品10天後都還沒有到貨。隨著網路上的負面評價愈來愈多，PChome不得不妥協，改採「拆單模式」出貨，並且減少站上的商品組合。
「那陣子就是每天調整系統，讓貨出去。」把一筆訂單分成多箱出貨，意味著電商平台要支付更多的物流成本。「但當時也沒有想那些了，就是要讓貨出去。」蔡凱文身為執行長，在外人看來，來自集團內外的壓力肯定都不小，他則全心投注在問題上：「只能不斷修正、看結果，當下不會覺得壓力很大，只是很想趕快搞定。」
疫情搶購潮退去後，PChome 24h如今已能正常出貨，他們也記取教訓，為出貨、站上商品調控功能設計介面，使得往後出貨流程的調整可以更加即時。
不過，若下一波搶購潮襲來，目前運能還是會遇到瓶頸，待2022年中華郵政物流園區物流中心（A7）開始營運，將出貨能量拉到現在的3～4倍，才能真正擋住下一波同樣規模的購買潮。面對240h的負評，PChome不氣餒地緩步調整。「在這位置上，學的是要保持信心、不被外界影響角度。」蔡凱文這樣告訴自己，於此同時，集團的轉型也勢在必行。
13年前改版網頁，結果流量跌到不敢改
乘著消費行為新浪潮，他再次挑戰改版
PChome網頁版使用介面常被認為太過時，事實上從2008年之後，該介面至今整整13年都沒有大幅度調整。
時光回到十年多前左右，蔡凱文時任電子商務部協理，他回憶，當時PChome開始嘗試網頁版介面的改版計畫，「那一次很悲慘。」工程部門籌備了半年的新版網頁，從正式推出到決定下架，大約只過了2個小時。
「收入就是掉了，掉到你會怕那種！」新網頁上線之後，營收、流量大約直接下跌20％之多。這也成為往後PChome網頁版介面一直沒有大幅度改版的主因。「之後的改版變動都不會很大，消費者動線都是一樣的，就是怕UI（使用者介面）不被喜歡，所以完全不敢改。」
但隨著行動商務崛起，新進的消費者開始從行動端湧入，「我們Web端（網頁版）的流量一直沒有掉、Mobile（行動端）也成長很快。」如今PChome有高達7成流量是來自行動裝置，行動端的高流量，也成為PChome的扎實基礎，讓網頁版可以更大膽嘗試各種改變。
「我們去年就在籌備，網頁版要放手去做！」在10月初，已經有5成消費者開始看到新版PChome網頁版購物介面，新版本將網頁最上方的搜尋框拉大，「這是現在網頁設計的潮流。」
當然，PChome轉型計畫不僅是購物網站介面，新商業模式正在孵化。今年9月，PChome宣布引進中華電信、中華開發資金，董事長詹宏志在記者會上提到集團未來3大方向：加強電商服務、開拓新型態網路金融服務，以及結合電商與金流為基礎、所推出的賦能服務。
蔡凱文總結整體目標，「真正的狀態是一個Internet服務，提供各種不同舒適生活場景。」
不僅引進外部資金，近期也能看見PChome更多的策略投資，如先買後付（BNPL，Buy now, pay later）金流服務新創廿一世紀數位、物流公司Pickupp、保險公司易安網等投資案，都在今年緊鑼密鼓地進行。
各種投資與合作案在短時間內曝光，大眾一時之間很難想像PChome能達成什麼成效。但蔡凱文認為，所有獨立的合作必須一次展開，「若照順序談，可能到2030年都談不完。所以我們要先把合作陣列打出來，先有基礎、再整合進集團內，綜效才會慢慢顯現。」
他進一步指出，今年種種投資、布局最快將在2022年第1季發揮各自成效，整體集團綜效有機會在明年第3季看得見。「我們在組裝我們想像中的全新PChome。」
各式布局成型後，PChome能串起手上業務與服務，開放更多中小型企業使用、壯大生態圈，並為PChome孵化出不同於電子商務的新商業模式，「這會是一個SaaS（軟體即服務，Software as a Service）服務，」蔡凱文堅定地說。
沒想過接班，全心耕耘集團願景
布局新商模，他走向「後詹宏志」時代
詹宏志在2020年6月接受媒體採訪時，曾透露將準備啟動退休計畫。儘管這位台灣電商教父現階段仍時常代表PChome發言，也依然是董事長，但不久的將來，這份重擔也將漸漸落在蔡凱文的肩頭上。
蔡凱文回憶起進PChome後首度與詹宏志密集開會的時期，「那時剛開始做24小時到貨，一開始成績並不好，正要轉型的時候。」當時，蔡凱文是電子商務部的協理、主要看3C線，並不是24小時到貨服務所涵蓋的產品，但PChome正嘗試從日常用品（Fast Moving Consumer Goods，簡稱FMCG，快速消費品）轉型納入數位產品。
「那時候只覺得死定了，怎麼做得到。」但實際運作一年，3C產品24小時到貨漸有起色，而後也成為PChome的核心服務。
如今，詹宏志帶頭擘畫PChome的未來藍圖，在新商業模式孵化、成熟以前，集團將走過一段轉型陣痛期。這也是蔡凱文提到「這兩年會特別痛苦」的原因，集團願景將由他來一步步實現，今年他也陸續找來了新任投資長、策略長、技術長等高階經理人助力。
面對未來詹宏志退休，蔡凱文怎麼看自己的職涯規畫？他卻答「從沒想過接班」，反而是默默地禮賢納士，為集團一個個位置陸續補上強手，就像他在PChome的每一年，都逐一面對挑戰、沉穩地布局：「我就是把藍圖做好，任何一個後面接手的人，都可以繼續做下去。」
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責任編輯：吳佩臻、林美欣
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